Die Erwartungen der Unternehmen haben sich geändert: Es wird mehr Verkauf und Kommunikation über Online-Kanäle erwartet, insbesondere im B2B-Umfeld. Die Interaktionen von Käufern und Verkäufern finden nach neuen Anforderungen statt. Unternehmen müssen ihre Kunden dort abholen, wo sie sind und auf ihre Wünsche eingehen - wie früher im Laden.
Tree Stones weiss: Es war noch nie so wichtig wie heute, mit Kunden digital in Kontakt zu treten. Willkommen bei the future of sales!
Was ist „Future of Sales“?
Die Zukunft des Verkaufs ist laut Gartner eine hybride Verkaufsorganisation, die sich auf den Kunden konzentriert und die richtige Mischung aus menschlichen und digitalen Touchpoints bietet. Die Kundenerwartungen ändern sich und die Verkäufer müssen sich anpassen. Die Kunden wollen eine personalisierte, vernetzte und reibungslose Erfahrung. Dies erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen dem Verkauf und dem Marketing. Die Zukunft des Verkaufs ist datengetrieben und vernetzt. Die Verkäufer müssen in der Lage sein, die richtigen Daten zur richtigen Zeit zu erhalten, um die richtigen Entscheidungen zu treffen.
Das Konzept "Future of Sales" trägt dieser Entwicklung in vielerlei Hinsicht Rechnung. Es umfasst:
- Fokus auf das Kundenerlebnis
- Die Nutzung von Daten und Analytics
- Der Einsatz von Technologie
- Konzentration auf den Verkaufsprozess
Menschen, Prozesse und Technologie sind die drei Bereiche, die laut Gartner im Konzept "Future of Sales" zusammenwachsen. Das Ergebnis sind drei Phänomene: digitale Skalierbarkeit, Hyperautomatisierung und künstliche Intelligenz - und all das beschreibt letztlich den Vertrieb der Zukunft.
Lösungen in der „Future of Sales“
5 Fakten, die für sich sprechen
- B2B-Kunden verlieren das Vertrauen in Vertriebsmitarbeiter. Eine neue Studie zeigt, dass nur 27 % der Befragten angaben, dass sie den Verkäufern vertrauen, dass sie ehrlich sind.
- 33 % der Kaufenden wünschen sich einen Kauf ohne Kontakt zum Verkaufspersonal.
- Unternehmen treffen ihre Kunden immer weniger face-to-face. Gleichzeitig informieren sich immer mehr Interessierte online.
- 60 % der Unternehmen werden von Erfahrungswerten und Intuition im Vertrieb auf eine datengestützte Verkaufsstrategie umstellen.
- Bis 2025 werden 80 % der B2B-Kontakte zwischen Verkaufenden und Kaufenden über einen digitalen Kanal laufen.
All diese Zahlen von Gartner verdeutlichen eines: Es lohnt sich, eher früher als später in den digitalen Vertrieb zu investieren. Durch die Umstellung auf digitale Vertriebsmethoden und -tools können Unternehmen der Zeit voraus sein und ihren Wettbewerbsvorteil wahren.
Future of Sales – Herausforderungen
Die "Zukunft des Vertriebs" ist heutzutage ein heisses Thema. Für viele Unternehmen ist es jedoch noch Neuland. Deshalb stellen sich unsere Technikexperten gemeinsam mit Ihnen den Herausforderungen der digitalen Transformation. In diesem Zusammenhang ist es wichtig, dass:
- Wenn Sie im digitalen Vertrieb erfolgreich sein wollen, müssen Sie die richtigen digitalen Kommunikationskanäle finden, um Ihre Kunden zu erreichen. Das bedeutet, dass Sie als Unternehmen verschiedene digitale Vertriebskanäle gleichzeitig anbieten müssen.
- Eine Investition in die Digitalisierung allein ist nicht die Lösung. Um langfristig erfolgreich zu sein, muss das gesamte Unternehmen im Hinblick auf eine digitale Zukunft umgestaltet werden.
- Change Management: Das Verkaufspersonal sollte umfassend auf die neue Form des Verkaufs oder Marketings vorbereitet und geschult werden.
Wer profitiert vom Vertrieb der Zukunft? Vorteile & Nutzen auf den Punkt gebracht
Nutzen für Unternehmen
1. Gesteigerte Effizienz
Die Zukunft des Vertriebs wird standardisierte, digitale Prozesse ermöglichen, die sowohl an lokale Gegebenheiten als auch an den Markt angepasst werden können.
2. Stärkerer Kundenfokus
Die Automatisierung der sich wiederholenden Aufgaben und die Entlastung der Vertriebsmitarbeiter wird es dem Unternehmen ermöglichen, sich stärker auf die Kunden zu konzentrieren.
3. Erhöhte Transparenz
Durch die erhöhte Transparenz können die Vertriebsmitarbeiter erkennen, welche Prozesse funktionieren und welche verbessert werden müssen.
Vorteile für Endkonsumenten
- Intensivere Betreuung durch das Vertriebsteam: Die Kundenzufriedenheit wird erhöht und Ihr Unternehmen wird zum verlässlichen Partner.
- Erreichbarkeit über alle Kanäle: mehr Flexibilität, schnellere Reaktionszeiten und perfekt zugeschnittene Angebote.
- Nahtlose Customer Journey: Kunden fühlen sich stets nach ihren individuellen Bedürfnissen abgeholt.
Der Erfolg des “Future of Sales” - Konzepts
Für den Erfolg sind zwei Faktoren entscheidend: Die richtige Vertriebsstrategie und eine gezielte Digitalisierungsstrategie. Die Verbindung dieser beiden Faktoren ist eine digitale Vertriebsstrategie. Diese umfasst sechs Zielbereiche:
1. Erhöhung der Kundenbindung
2. Erhöhung der Kundenzufriedenheit
3. Erhöhung der Kundenloyalität
4. Erhöhung der Kundenwertschätzung
5. Erhöhung des Kundenpotenzials
6. Erhöhung der Wettbewerbsfähigkeit
Ziel der Digitalisierung im Vertrieb ist es, das Kundenerlebnis zu verbessern und die Produktivität des Vertriebs zu steigern. Erreicht wird dies durch die Automatisierung von Vertriebsprozessen und die bessere Verfügbarkeit von Informationen für die Vertriebsmitarbeiter. Um diese Ziele zu erreichen, ist es wichtig, dass die Initiative zur Digitalisierung sowohl von der Vertriebs- als auch von der IT-Abteilung ausgeht. Die Entscheidung über das weitere Vorgehen sollte gemeinsam von diesen Abteilungen getroffen werden und in die digitale Vertriebsstrategie einfliessen.
Laufende Abstimmungen stellen sicher, dass Potenziale voll ausgeschöpft werden. Zudem ist es wichtig, dass der Erfolg der Vertriebsstrategie messbar ist. Hierfür gilt es, entsprechende Kennzahlen zu definieren. Weiters stehen viele Vertriebsmitarbeitende der Digitalisierung skeptisch gegenüber. Für eine erfolgreiche digitale Vertriebsstrategie sollten etwaige Vorurteile unbedingt aus dem Weg geräumt werden – und Tree Stones hilft Ihnen dabei!
